Tout sur les tunnels de vente

Transcription de la vidéo "Tout savoir sur les tunnels de vente", live Facebook du 19/06/2018

Quels sont les conseils pour un bon tunnel de vente? La réponse à vos questions en vidéo et dans l’article !

Selon moi, un bon tunnel de vente doit être explicite. N’oubliez pas que dans votre tunnel vous allez avoir beaucoup de déperdition ce qui implique d’être progressif.

Par exemple, si j'achète de la pub sur Facebook même sur Adwords pour vous vendre quelque chose de très cher, et que vous n'êtes pas dans la cible, il y a de fortes chances que vous ne convertissez pas. Je vais donc d'abord vous proposer une carotte pouvant être un cours en ligne, un livre blanc, un configurateur, afin de chercher à convertir de façon progressive.

L’exemple que j'aime bien donner c'est le site de e-commerce qui vend des perceuses. Admettons que vous êtes un pure player commercialisant 200 perceuses. Vous allez créer votre site e-commerce tout en le faisant répondre à un niveau de maturité de 3. En d’autres termes, toutes les personnes qui sont prêtes à acheter une perceuse, qui ont défini leur budget, ou encore celles qui viennent de casser leur perceuse et qui sont prêts à en acheter une nouvelle, ont un niveau de maturité 3. Il ne faut pas pour autant oublier toutes les personnes dans le tunnel de vente qui ne savent peut être même pas encore qu'elles veulent acheter une perceuse, qui ne savent même pas qu'elles ont besoin de faire des trous puisque le besoin réel est là.

Dans le cas du site de perceuses, il est donc favorable de créer un site de contenu dans lequel vous proposez des tutos vidéo ou encore écrivez des articles méthodes pour guider vos prospects dans leur bricolage et déco. Cela correspond au niveau de maturité 1. Le niveau de maturité 2 est selon moi un comparateur par exemple dans lequel vos prospects vont pouvoir comparer les produits en fonction de leurs besoins.

Je vous conseille donc de commencer par pousser les prospects en communiquant sur une cible bien précise, dans ce cas les fans de déco et de bricolage. A partir de là, vous invitez vos prospects à regarder plusieurs vidéos. En fonction d’un certain temps passé devant vos vidéos ou d’un certain nombre atteint, vous pouvez passer aux quiz/formulaires permettant de transformer vos visiteurs passifs en visiteurs actifs. De cette façon, vous faites maturer vos prospects de l’étape 1 à l’étape 2, c'est à dire d’un simple intérêt pour le bricolage à une visite de comparateur sur lequel vous obtenez des informations (ville, style d’habitation, types de travaux…). De cette manière, vous proposez la perceuse adaptés aux besoins de vos personas, conduisant à l'étape numéro 3 c’est-à-dire le site sur lequel vous vendez directement. On passe donc d’un niveau de maturité 2 (choix de la perceuse) à un niveau de maturité 3 (moment de l'achat).

Attention : si ce mois-ci vous proposez un bon réduction de 20 % pour des perceuses Schneider, ne les envoyez pas aux visiteurs qui regardent des tutos vidéo déco bricolage : vos visiteurs ne sont pas prêts à acheter, il risque donc d’y avoir une communication push un peu trop directe, ou déplacée. Attendez que vos visiteurs soient rendus à l’étape du comparateur, ou directement en train de consulter les différents produits, pour envoyer votre offre. Votre logiciel de marketing automation vous permet ainsi de segmenter vos cibles avec les niveaux 1, 2 et 3 en fonction du comportement sur les différentes pages grâce à nos logiciels de marketing vous permet de pousser seulement à un tier de votre cible (niveau 3) vos bons de réduction pour plus de conversion.

En conclusion, un bon tunnel requiert plusieurs étapes pour conduire petit à petit les prospects à l’acte d’achat.

Cet article retranscription vous a plu ? Posez-moi vos questions en commentaires, j’y réponds avec plaisir !
Pierre Ammeloot

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