Qu'est ce qu'un Sales Qualified Lead (SQL) ?

Dans notre article sur le Marketing Qualified Lead présent sur ce glossaire, vous avez appris à faire la différence entre un MQL et un SQL. Mais alors, comment faire évoluer un MQL en un SQL ? Que veut réellement dire cet acronyme ? Toutes les réponses à vos questions ci-dessous :-)

Définition : le Sales Qualified Lead

Pour comprendre la notion de sales qualified lead, souvent abrégé en SQL dans le jargon marketing, il peut être opportun d’en décortiquer chaque terme. A commencer par le terme le plus important, à savoir lead : en marketing, un lead est ce qu’on appelle un prospect, c’est-à-dire un client potentiel. Il peut avoir été démarché par un commercial, mais c’est souvent de lui-même qu’il prend contact, par le biais d’une réponse à un sondage ou autre par exemple.

De MQL à SQL

Une fois le lead identifié, il est généralement contacté par un commercial, qui va établir une communication plus personnalisée afin de faire évoluer le prospect en véritable client : il va notamment procéder à l’analyse de ses besoins, afin de déterminer la meilleure stratégie marketing à adopter. Le Lead devient alors un marketing qualified lead, ou MQL.

Mais pour transformer un MQL en SQL, le commercial devra pousser la prospection à son plus haut niveau : à l’aide de différentes techniques bien spécifiques, il va sonder en profondeur le profil du prospect, afin de s’assurer qu’il correspond au profil du consommateur idéal (ICP en anglais). Cela passe notamment par une étude approfondie du client potentiel, selon divers critères : socio-démographiques, comme l’âge ou la catégorie socioprofessionnelle, mais aussi comportementaux, comme les habitudes de consommation. On s’assure ainsi que le prospect vaut vraiment la peine de déployer l’intégralité de la stratégie marketing nécessaire pour le transformer en véritable client.

Un principe en entonnoir pour améliorer sa force de vente

Une fois tout ce processus achevé, celui qui n’était au départ qu’un client potentiel peut se transformer en sales qualified lead : on le définit alors comme un prospect qui a été approuvé par le commercial comme client, à l’issue de la vérification de paramètres précis correspondant à la cible marketing. On peut se figurer ce processus comme un entonnoir : on part d’un grand nombre de clients potentiels, pour aboutir à un nombre plus restreint de consommateurs effectifs.

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