vendredi, août 17 2018

Créer des Landing Pages efficaces

Transcription de la vidéo "Créer des Landing Pages efficaces", live Facebook du 19/06/2018

Est-il utile de créer plusieurs landing pages pour tenter de répondre aux différentes subtilités ?

Selon moi, il ne s’agit même pas de l’imaginer, il faut le faire ! Vous allez répondre à un besoin, et vous allez avoir des sous besoins, des besoins spécifiques, ou des niches. Ainsi, vous allez pouvoir tester plusieurs pages d'atterrissage : à un moment, quand vous allez avoir plusieurs visiteurs, l’objectif sera donc de faire de l’AB testing.

Grâce à l’AB testing, vous allez laisser votre page, votre système automatique gérer le test et ainsi, concrètement, pouvoir créer par exemple 3 pages d'atterrissage qui répondent à 3 sous besoins différents. Chaque page doit être différente des autres, y compris de celle du besoin principal. L’enjeu est d’envoyer tout mon trafic sur ces pages, tout en renseignant dans mon logiciel de Marketing Automation qu’il faut un tier du trafic sur la première page, un tier sur la deuxième, et un tier sur la troisième.

L’objectif est d’ensuite observer celle qui converti le plus. Quand on fait de l’AB testing, on se pose toujours la question du critère gagnant. Est-ce que le critère gagnant c'est la personne qui va rester le plus longtemps sur la page, le taux de conversion ou même est-ce que c'est le plus haut taux d'achat : en effet, vous pouvez avoir un bon taux de conversion vers quelque chose de gratuit (exemple: télécharger un livre blanc) mais avoir des visiteurs qui acheteront dans un second temps, d’où l’importance des critères du test pour définir la page gagnante.

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Pierre Ammeloot

jeudi, août 16 2018

Comment définir et se positionner sur son marché ?

Transcription de la vidéo "Définir son marché", live Facebook du 19/06/2018

Quand il s’agit de définir son marché, il y a une partie qui est du “doigt mouillé”, une partie qui est issue de votre expérience, et aussi aujourd’hui une partie qui est l’interview.

Régulièrement, quand je croise des entrepreneurs, je pose des questions sur le fonctionnement du business, le panier moyen, le temps moyen qu’un client reste, etc. Cela me permet d'avoir un abaque en tête, un état des lieux de ce qui fonctionne plus ou moins.

Prenons par exemple le business des salles de sport low cost. Celles-ci font du chiffre d'affaires et sont rentables sur tous ceux qui prennent un abonnement, y compris ceux qui ne viennent pas. Mes contacts dans ce business là m’ont déjà dit qu’une salle à moins de 30 euros par mois, est rentable du fait des personnes qui ont pris un abonnement mais qui ne viennent pas à la salle. Concrètement, il faut être réaliste, si tous ceux qui prenaient un abonnement revenaient, ces entreprises ne seraient pas plus rentables: l’objectif est donc de faire du volume. Outre cet élément, le positionnement sur un marché se fait clairement grâce à votre expérience, vos habitudes, l’abaque de votre métier va se faire : tous ces éléments qui, à force de vendre, à force de rencontrer des gens, vont vous permettent de dire que cela correspond aux besoins ou encore au prix.

mercredi, août 15 2018

Quel budget pour débuter une stratégie Marketing Automation ?

Transcription de la vidéo "Quel budget pour débuter une stratégie Marketing Automation ? ", live Facebook du 19/06/2018

Pour débuter, rien de plus qu’un papier et un crayon. Avec moins de 10 euros, vous avez un papier et un crayon, le strict nécessaire pour être capable de débuter une méthodologie, une strate. Pour mettre en place du marketing automation et réfléchir, vous n’avez pas besoin de grand-chose.

Un papier, un crayon, un tableau blanc et un feutre, c'est sérieusement le premier budget. Ne commencez pas aujourd’hui à faire des budgets dans tous les sens, à vous demander le coût des licences logicielles, de la production de contenu, etc. Commencez simple, faites quelque chose de simple, surtout si vous êtes solo entrepreneur, vous avez peu de moyens. Faites simple, concrètement un papier un crayon, posez vous la question de qui est votre persona, faites des interviews : cela vous pouvez le faire, ça vous demande juste du temps.

L’étape suivante, c'est de se dire qu’on a monté les scénarios, dessiné sur papier ou disposé sur un tableau blanc, on va donc désormais produire le contenu. Pour cela, soit vous avez du temps, soit vous avez du budget, soit un mix des deux. Je constate souvent que pour les livres blancs beaucoup de personnes aimeraient les écrire eux mêmes : en général ils vont être capables de réfléchir au sujet et au sommaire et puis desfois ils n'ont pas le temps ou pas l'envie ou pas les compétences et ils vont donc faire appel à quelqu'un d’externe pour l'écrire. Il s’agit donc de briefer cette personne avec les éléments que l’on a déjà. Il est toutefois difficile de la briefer si vous n'avez étudier vos personas, votre sommaire, si vous n’avez pas réfléchi à quels besoins vous adresser. L'indépendant en face chargé de la rédaction n’aura sûrement pas compris l’enjeu du sujet, d’où l’intérêt de travailler le brief au préalable : ce n’est donc pas une perte de temps.

Concernant le budget pour mettre en place du marketing automation, il s’agit surtout de se questionner sur la production de contenu : allez-vous produire vous même ou le sous-traiter, ce qui peut potentiellement être coûteux.

Vous devez aussi considérer la partie logicielle qui va vous coûter entre 200-300 euros par an et 1000, 2000 ou 3000 euros tout dépend de votre choix d’outil. Evidemment, il n’y a pas de limites, certains logiciels peuvent coûter 100 000 euros par mois, ça existe, j'ai bossé avec des logiciels de ce type là, mais on a aussi la possibilité de le payer pas trop cher.

Pour vous donner un ordre d'idée, aujourd'hui j’utilise un logiciel de marketing automation open source (Mautic) que j'ai installé sur un serveur et j’ai un infogérant derrière qui gère les mises à jour entre autres, qui me coûte 157 euros par mois, comprenant coût de l'hébergement et de l'infogérance. Cela n’est pas négligeable tout de même, d’où l’intérêt de comparer les logiciels afin d’investir dans une solution appropriée.

Vous souhaitez échanger sur votre cas et de votre propre stratégie webmarketing ? Vous avez besoin de conseils concernant votre projet Marketing Automation ? Contactez moi dans les commentaires, je vous réponds avec plaisir !

Pierre Ammeloot

mardi, août 14 2018

Faire du webmarketing quand on est une Start-up

Transcription de la vidéo "Faire du webmarketing quand on est une Start-up", live Facebook du 19/06/2018

Est ce qu’on peut faire du webmarketing quand on est jeune start-up ou est-ce plutôt destiné aux boîtes qui savent déjà qui sont leurs clients ?

Selon moi, une start-up, une entreprise qui est petite, qui est en croissance, qui n'a pas encore forcément de modèle défini, versus une entreprise qui est déjà établie qui a un business model clair et établi, l'enjeu de la start up c'est d'être capable de savoir ce qu’elle vend, à qui et pourquoi.

Cela revient au même pour les entreprises un peu plus établies. Concrètement, dans une grande entreprise, je vais aussi me poser la question de ce que je vend, mais en général j'ai déjà un historique donc je vais répéter ce que j'ai déjà exécuté, ce qui continue à fonctionner la plupart du temps, je vais donc faire une adaptation, une innovation incrémentale.

Concernant la question du webmarketing pour les start-ups, je considère qu’il faut utiliser les méthodes webmarketing comme des processus qui vont permettre d'arriver à un résultat précis, même si au départ on ne sait pas exactement où on va.

Je m’explique : définir exactement qui je suis, la raison d'être de l'entreprise, la raison d'être du business, du produit ou du service que j'offre, et en même temps définir à qui je m'adresse, ma cible, mon persona, peut permettre d'avancer dans ma start-up et justement de continuer à exister demain. Pour moi la réponse c’est donc que oui, on peut faire du webmarketing quand on est une start up mais également petite TPE ou encore solo entrepreneur.

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Pierre Ammeloot

lundi, août 13 2018

Faire la différence entre marketing automation et webmarketing

Transcription de la vidéo "Faire la différence entre marketing automation et webmarketing", live Facebook du 19/06/2018

On se pose souvent la question de la différence entre Marketing Automation (le marketing automatisé en français), car on utilise beaucoup de termes plus ou moins techniques.

En réalité, l'idée est assez simple et consiste à se dire que le webmarketing c'est une approche qui est globale. En d’autres termes, comment je vais mettre en avant mes produits, comment je vais communiquer dessus, comment je défini à qui je m'adresse. De l’autre côté, le marketing automation est davantage comme une niche, une infime partie de cet élément. En d’autres termes, le marketing automation fait partie du grand monde global du webmarketing : il est donc normal de retrouver des choses assez semblables. Ainsi, quand vous faites du webmarketing, vous allez avoir des personas, vous allez définir à qui vous adressez, quel message vous utilisez, à quel moment.

Quand on fait du Marketing Automation, on va retrouver les mêmes personas, la même temporalité, la différence est qu'on va avoir une méthode ou un process plus cadré, et surtout, automatisé. C’est là tout l’enjeu du Marketing Automation, automatiser les processus pour optimiser la stratégie webmarketing.

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Pierre Ammeloot

vendredi, août 10 2018

Distinguer Inbound et Outbound Marketing

Transcription de la vidéo "Distinguer Inbound et Outbound Marketing", live Facebook du 19/06/2018

En termes webmarketing, on parle d'inbound et d’outbound marketing.

La grosse différence, selon ma définition, c’est que d'un côté on va laisser les personnes venir à nous, plutôt l’inbound marketing, on va donc traiter l'entrant, et de l’autre nous allons chercher les clients, selon le concept de l’outbound marketing.

L'exemple que je prends, c'est une boutique physique. Dans cette boutique physique on va faire deux choses : soit je vais faire une jolie boutique avec une jolie devanture , donc concrètement je vais motiver les personnes qui se balade dans la rue et qui passe devant la boutique à rentrer chez moi (inbound marketing), soit je sors dans la rue pour aller chercher mes clients (outbound marketing).

Par exemple, sur un marché où quand les commerçants vont alpaguer les visiteurs du marché, on est clairement dans une situation d’outbound marketing à aller chercher le client à l'extérieur, en s’adressant à la personne en direct. Cette situation on peut la retrouver par exemple sur un salon, la différence entre avoir un stand et avoir une démarche proactive représente bien selon moi la grande différence entre outbound et inbound marketing.

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Pierre Ammeloot

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jeudi, août 9 2018

Définition : le Growth Hacking

Le growth hacking (ou piratage de croissance en français) se concentre sur le développement de croissance des entreprises présentes sur le web. En fait, il s’agit de regrouper tous les acteurs du web pour maximiser la croissance, on cherche donc à tracker et même à la pirater”. En termes Marketing Automation, le Growth Hacking c’est donc le fait de générer le maximum de trafic sur un site web dans l’optique de convertir pour une croissance accélérée.

Le Growth hacking pour une croissance rapide

Un des exemples de Growth hacker les plus connus, c’est Hotmail. Si à son lancement le webmail faisait face à une faible croissance, il a suffit d’une idée basée sur le traditionnel bouche à oreille pour permettre au site d’être utilisé par des millions d’utilisateurs. En effet, 80% des inscriptions proviennent de recommandations, ce qui fait écho chez Hotmail avec une croissance qui s’en suit. En bref, le growth hacking n’a qu’un seul objectif : la croissance en coordonnant de façon optimale l’ensemble des techniques webmarketing. Ce modèle de croissance rapide est particulièrement apprécié par les start-ups, ce qui fut le cas notamment de Facebook, Twitter ou encore Groupon.

Générer du trafic

Quoi de mieux pour une croissance rapide que d’attirer un maximum de visiteurs ? En répertoriant ses offres sur plusieurs plateformes ou sites, l’entreprise maximise ses chances d’avoir un trafic optimisé. L’objectif est donc de maximiser les visites du site, ce qui est rendu possible par 5 étapes clés.

Les étapes du Growth hacking

La première étape, c’est l’acquisition, rendue possible grâce au SEO ou encore aux campagnes emailing… C’est l’étape nécessaire pour attirer les visiteurs. Ensuite, le growth hacker va chercher à “activer” son visiteur, c’est à dire le faire agir (création de compte, inscription à une newsletter…). L’étape 3 de “rétention” consiste à faire revenir le visiteur, il s’agit de marketing inbound à amener le client à revenir de lui même et à agir: cette méthode propre au Growth Hacking diffère avec la stratégie Marketing Automation selon laquelle on revient vers le prospect pour faire maturer la relation. La quatrième étape, le “referral”, requiert de faire appel à son visiteur comme ambassadeur (ce qui fut exactement le cas pour Hotmail). Un exemple parlant, c’est par exemple le parrainage chez Vente Privée, le membre devient ambassadeur. La dernière étape dans la tête d’un growth hacker c’est le “revenue”, c’est à dire la facturation du visiteur pour son utilisation du service.

En résumé, le growth hacking suit une méthodologie bien précise qui nécessite d’étudier chacune des étapes pour être optimisé. La méthode clé: attirer le maximum de visiteurs et générer le plus de trafic que possible avant de chercher à vendre.

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mercredi, août 8 2018

Fidéliser ses clients

Transcription de la vidéo "Fidéliser ses clients par Pierre Ammeloot", live Facebook du 19/06/2018

En Marketing Automation, on parle beaucoup d'acquisition, c’est-à-dire comment je transforme mon visiteur en prospect, puis en client. Si on va un petit peu plus loin, au delà de l’acquisition de nouveaux clients, il y a l’enjeu de la rétention, de comment je garde mes clients à moi.

La première chose, aussi basique soit-elle, c’est de réaliser le service ou le produit que vous leur avez promis. Il est indispensable de tenir ses promesses quand on cherche à fidéliser.

Par exemple, je promets un service, une heure de conseil et je la vend à mon client. Admettons potentiellement qu’il la paye, et que je ne lui livre pas ou qu'il n'est pas satisfait, alors il va être très compliqué de faire de la rétention.
Le premier élément de la fidélisation, c’est donc de faire ce qu'on a promis, d’où l’intérêt de promettre des choses qu’on est capable de faire. Même si cela peut paraître évident dit comme cela, j’ai croisé beaucoup de gens qui font une surpromesse. En réalité, votre client ou prospect n’attend pas grand chose : seulement qu’on lui promette quelque chose qui répond à son besoin.

Ensuite, pour fidéliser son client, en plus de faire ce que vous lui aviez promis, vous allez vous assurer qu'il est heureux/satisfait avec ce que vous lui avez fourni et puis surtout réfléchir à ce que vous allez pouvoir lui vendre de plus.

Prenons l’exemple du one shot et admettons que j'ai écrit un livre sur le marketing automation. Si je n’ai rien d'autre à vendre, à vous proposer, il y a de fortes chances que je rencontre des difficultés à vous fidéliser. Il est donc important d’avoir plusieurs produits ou plusieurs services, ou une offre de produits et de services graduelle.
Dans ce cas, je vous propose une fiche pour apprendre à faire un persona que je vais vous faire payer par exemple, et puis après je vais vous proposer une autre fiche pour apprendre à faire vos scénarios, puis une troisième fiche pour apprendre à utiliser votre logiciel et de cette manière vous faire payer 3 choses différentes.
Cette façon de faire consiste à découper votre offre de services ou produits en différents morceaux.

Si j'ai un produit qui est périssable, donc qui à un moment donné ne sera plus utilisable, (de la nourriture, des cosmétiques, des végétaux, mais aussi d’autres éléments tels qu’une formation sur la publicité sur Linkedin par exemple, qui aura probablement évolué dans un an ou deux), la nécessité d’avoir un deuxième produit est d’autant plus importante.

L'enjeu de cette fidélisation en plus du premier élan qui est d’assumer vos promesses c'est d’avoir un deuxième produit. Ce deuxième produit, vous pouvez le faire chez vous ou chez des partenaires, des apporteurs d'affaires, mais vous pouvez aussi par exemple proposer une heure de conseil afin d’accompagner vos clients dans leur achat.

Prêtez attention aux indicateurs de satisfaction !

Aujourd’hui, dans mon business j'ai un seul indicateur de performance dans mon rôle de consultant : c'est le client avec qui j'ai fait une mission sur six mois, qui me rappelle quelques temps après la fin de la mission de me disant vouloir retravailler avec moi.
Mon indicateur c’est donc le nombre de clients qui me rappellent suite à une mission.

Il est selon moi facile de rendre un client heureux sur le moment, de l’inviter au restaurant pour faire bonne impression, mais au delà à ce qui s’apparente à de la manipulation à mon sens, le plus important est la fidélisation sur le long terme.
Le plus important, c’est ce client qui me rappelle et qui a pris le temps de prendre du recul sur la mission réalisée ensemble, c’est lui qui crée de la vraie valeur.

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Pierre Ammeloot

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mardi, août 7 2018

Faire la différence entre prospects et clients

Transcription de la vidéo "Faites la différence entre prospects et clients", live Facebook du 19/06/2018

Je croise beaucoup d’entrepreneurs qui me disent “Pierre, je lance mon activité, j’ai déjà plusieurs clients !”. En creusant un peu, je leur demande combien leurs clients leur ont rapporté, et sans surprise la réponse est 0, ils n’ont encore rien rapporté et sont toujours en discussion, ou en période de test, d’essai.

Retenons bien une chose : quelqu'un qui vous a pas encore apporté l'argent n'est pas un client. En bref, votre visiteur reste visiteur sur votre site tant que vous le connaissez pas. A partir du moment où vous commencez à capturer des informations sur lui (ça peut être lui demander son adresse email en échange d’un téléchargement de livre blanc), vous le transformez de visiteur fantôme inconnu en un prospect connu.

Un prospect, c'est un visiteur qui est sur votre site, ou qui vous a rencontré sur un salon et qui vous a appelés, visité un article de blog sans acheter, ou alors qui par exemple vous a demandé un devis ou qui encore a ajouté un produit dans le panier. Quand ce prospect là, que l’on vient de définir, achète, c’est un client. Là est la grande différence entre un prospect en client. Tant que le prospect n’a pas acheté, ce n’est pas un client. A noter qu’acheter c’est quand il a dépensé de l'argent sinon il a testé votre produit, ou alors vous avez fait une démo, il a eu une version gratuite...

De la même façon, quand vous faites du logiciel, vous avez en général une version gratuite (freemium) et une version payante. Un utilisateur gratuit reste un utilisateur, c'est un prospect. Il deviendra peut-être payant demain, pour l’heure ce n’est pas un client. Cette notion est très importante, car le terme de client est trop souvent galvaudé. Un client doit vous rapporter du chiffre d’affaires à un moment donné.

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Pierre Ammeloot

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lundi, août 6 2018

Apprendre à classifier ses prospects

Transcription de la vidéo "Apprendre à classifier ses prospects", live Facebook du 19/06/2018

En général, pour classifier ses prospects, on utilise l'exemple des personas. Il s’agit concrètement d’un outil marketing qu'on utilise pour synthétiser dans les grandes lignes à quoi ressemble mon client ou ma cible. L'enjeu est donc d’être capable de définir votre cible (à qui vous vous adressez), ce que vous voulez lui vendre, la solution à apporter. A partir de là vous allez pouvoir tenir une fiche sur laquelle vous allez classifiez vos prospects et définir ceux à qui vous adresser.

Il est important également de mentionner le lead scoring quand on parle de classification client. Le concept même du lead scoring est d’attribuer des points de façon automatique à vos visiteurs, en fonction de l’action réalisée.
Par exemple un prospect ayant simplement consulté un article n’obtiendra que 10 points, alors qu’un visiteur ayant ajouté un produit au panier obtiendra 50 points. Il va de soit que le système de notation est propre à chaque entreprise, en fonction de vos objectifs et de vos moyens.

Pour en apprendre plus sur la classification de prospect, je vous invite à consulter l’article sur le lead scoring.

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Pierre Ammeloot

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vendredi, août 3 2018

Tout sur les tunnels de vente

Transcription de la vidéo "Tout savoir sur les tunnels de vente", live Facebook du 19/06/2018

Quels sont les conseils pour un bon tunnel de vente? La réponse à vos questions en vidéo et dans l’article !

Selon moi, un bon tunnel de vente doit être explicite. N’oubliez pas que dans votre tunnel vous allez avoir beaucoup de déperdition ce qui implique d’être progressif.

Par exemple, si j'achète de la pub sur Facebook même sur Adwords pour vous vendre quelque chose de très cher, et que vous n'êtes pas dans la cible, il y a de fortes chances que vous ne convertissez pas. Je vais donc d'abord vous proposer une carotte pouvant être un cours en ligne, un livre blanc, un configurateur, afin de chercher à convertir de façon progressive.

L’exemple que j'aime bien donner c'est le site de e-commerce qui vend des perceuses. Admettons que vous êtes un pure player commercialisant 200 perceuses. Vous allez créer votre site e-commerce tout en le faisant répondre à un niveau de maturité de 3. En d’autres termes, toutes les personnes qui sont prêtes à acheter une perceuse, qui ont défini leur budget, ou encore celles qui viennent de casser leur perceuse et qui sont prêts à en acheter une nouvelle, ont un niveau de maturité 3. Il ne faut pas pour autant oublier toutes les personnes dans le tunnel de vente qui ne savent peut être même pas encore qu'elles veulent acheter une perceuse, qui ne savent même pas qu'elles ont besoin de faire des trous puisque le besoin réel est là.

Dans le cas du site de perceuses, il est donc favorable de créer un site de contenu dans lequel vous proposez des tutos vidéo ou encore écrivez des articles méthodes pour guider vos prospects dans leur bricolage et déco. Cela correspond au niveau de maturité 1. Le niveau de maturité 2 est selon moi un comparateur par exemple dans lequel vos prospects vont pouvoir comparer les produits en fonction de leurs besoins.

Je vous conseille donc de commencer par pousser les prospects en communiquant sur une cible bien précise, dans ce cas les fans de déco et de bricolage. A partir de là, vous invitez vos prospects à regarder plusieurs vidéos. En fonction d’un certain temps passé devant vos vidéos ou d’un certain nombre atteint, vous pouvez passer aux quiz/formulaires permettant de transformer vos visiteurs passifs en visiteurs actifs. De cette façon, vous faites maturer vos prospects de l’étape 1 à l’étape 2, c'est à dire d’un simple intérêt pour le bricolage à une visite de comparateur sur lequel vous obtenez des informations (ville, style d’habitation, types de travaux…). De cette manière, vous proposez la perceuse adaptés aux besoins de vos personas, conduisant à l'étape numéro 3 c’est-à-dire le site sur lequel vous vendez directement. On passe donc d’un niveau de maturité 2 (choix de la perceuse) à un niveau de maturité 3 (moment de l'achat).

Attention : si ce mois-ci vous proposez un bon réduction de 20 % pour des perceuses Schneider, ne les envoyez pas aux visiteurs qui regardent des tutos vidéo déco bricolage : vos visiteurs ne sont pas prêts à acheter, il risque donc d’y avoir une communication push un peu trop directe, ou déplacée. Attendez que vos visiteurs soient rendus à l’étape du comparateur, ou directement en train de consulter les différents produits, pour envoyer votre offre. Votre logiciel de marketing automation vous permet ainsi de segmenter vos cibles avec les niveaux 1, 2 et 3 en fonction du comportement sur les différentes pages grâce à nos logiciels de marketing vous permet de pousser seulement à un tier de votre cible (niveau 3) vos bons de réduction pour plus de conversion.

En conclusion, un bon tunnel requiert plusieurs étapes pour conduire petit à petit les prospects à l’acte d’achat.

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Pierre Ammeloot

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jeudi, août 2 2018

Internaliser ou sous traiter sa production de contenu

Transcription de la vidéo "La production de contenu", live Facebook du 19/06/2018

Quand vient la question de produire son contenu, pas simple de choisir entre internaliser ou sous traiter. Vaut-il mieux produire son contenu sois même où le confier à un expert ? Ma réponse en vidéo et dans cet article.

En fait, la réponse tient en partie dans la question. En effet, elle tient dans le fait que si vous êtes capables de le produire vous même parce que vous avez les compétences et le temps, il est plus judicieux de le faire vous-même, en particulier les premiers contenus. Si à contrario vous me dites que voulez produire 100 contenus, peut-être que vous manquerez de temps, d’envie, de compétences. Dans ce cas là oui, la sous traitance peut être envisagée.

Selon moi, le fait de faire vous-même les premiers contenus vous apprend beaucoup de choses. Par exemple, le cours de marketing automation que j'ai fait l'année dernière, j'ai été jusqu'au bout, d’un point de vue rédaction notamment. Cela vous permet de maîtriser votre sujet. C’est uniquement sur la partie relecture que j'ai eu besoin de conseils extérieurs, notamment pour relire mes fautes de frappe, de grammaire, car il arrive qu’à force de travailler seul on se retrouve avec des phrases qui ne veulent plus rien dire. L'enjeu est de dire: je voulais le faire tout seul et surtout je voulais aller jusqu'au bout du process. Partir d’une idée, aller jusqu’au bout et implanter une campagne.

Bien sûr, vous pouvez faire appel à un prestataire, à un stagiaire, un alternant, pouvez faire appel à une agence, on peut le sous-traiter à un collègue de bureau, il y a plein de manières de sous traiter. Pourtant, il est important de se rappeler que si vous sous-traitez tout le process, plutôt que faire vous même une partie, ou même le maximum de la production de contenus, vous n'aurez pas compris et pas intégré l’essentiel des choses.

Même s’il est plus facile de faire faire à vos exécutants, je vous recommande de faire dans un premier temps afin de comprendre les enjeux, puis de faire appel à une équipe (interne ou externe) quand le volume augmente.

J'espère que cette vidéo et que cet article vous ont plu. Je réponds à toutes vos questions en commentaires ;-)

Pierre Ammeloot

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mercredi, août 1 2018

Convertir sur Internet

Transcription de la vidéo "Convertir sur Internet", live Facebook du 19/06/2018

Pour convertir sur internet, pas de secret : il vous faut avoir plusieurs niveaux progressifs de conversion c'est à dire ne pas chercher à vendre tout de suite mais plutôt commencer par répondre aux besoins de vos persona.

En bref, si j'essaie de vous vendre une bouteille d'eau et que vous n'avez pas soif, ça ne sert à rien, la méthode est mauvaise on perd du temps. Pour vendre efficacement, je vais d'abord chercher à cibler les gens qui ont soif ou qui ont un enjeu là dessus.

Comment vendre sur internet, revient à dire comment convertir sur internet : il faut d'abord connaître votre persona, puis connaître ses besoins, et ensuite seulement lui proposer quelque chose, en échange de ses coordonnées afin de lui donner plus de valeur. Pour obtenir ses coordonnées, on peut avoir recours à un livre blanc, un test, ça peut être également un quizz.

Il est très important que vous sachiez et choisissiez ce que vous allez offrir à votre prospect en échange de ses coordonnées et que ce soit proportionné : si vous demandez 50 informations à votre prospects via un questionnaire qui va mettre dix minutes à remplir en échange d'un simple abonnement à un emailing, le prospect ne va pas prendre la peine.

Il est donc essentiel de ne pas être trop gourmand et de demander des informations petit à petit tout en définissant au préalable la “récompense”.

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mardi, juillet 31 2018

Mettre en place une stratégie Inbound

La stratégie qui laisse venir les clients à soi

Mettre en place une stratégie inbound marketing requiert une préparation totale en amont : le concept même c’est de laisser le client venir à soi plutôt que d’aller le chercher.

Pour ce faire, le marketer met en place plusieurs call to action (appels à l’action) pour inciter le visiteur du site à rentrer dans une démarche d’achat. L’objectif est donc de convertir ces visiteurs en prospects, puis en clients. Pour cela, le message du call to action doit être visible et parlant.

L’objectif réside donc dans le fait de proposer du contenu attractif et qualitatif afin d’attirer l'attention des prospects

Le logiciel Hubspot, spécialisé dans la stratégie inbound, permet de réaliser des campagnes efficaces, basées sur 4 étapes : la génération de trafic (grâce aux articles par exemple), la génération de lead (avec les call to actions), la conversion prospects-clients (grâce au nurturing) et la fidélisation des clients.

Une communication moins ciblée

L’inbound marketing incluant de laisser le client venir à soi, la communication est par conséquent moins ciblée. Alors qu’en outbound marketing on s’adresse directement au prospect (qui est donc connu et ciblé), en inbound il est plus difficile de connaître ses visiteurs. Pourtant, les outils d’analytics et les différentes étapes évoquées ci-dessus permettent d’en apprendre plus sur eux afin de les faire maturer dans leur cycle d’achat.

Ne pas confondre avec outbound marketing

Si on entend souvent parler d’inbound marketing dans le domaine du web notamment, il ne faut pas le confondre avec l’outbound marketing. L'outbound marketing est défini comme le marketing faisant des actions commerciales, c’est à dire que la communication s'effectue de l'annonceur vers le consommateur. C’est le cas des bannières publicitaires par exemple. Souvent, les deux stratégies sont complémentaires, il est donc privilégié de mettre en place les 2 types de campagnes.

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lundi, juillet 30 2018

Facebook Ads : comment ça marche ?

Facebook, roi des réseaux sociaux

Facebook c'est 400 millions de membres (dont près de 16 millions de français, soit plus de 45% des internautes). Si le réseau reste maître dans le partage de données personnelles, la présence d’une marque sur Facebook permet d'accroître la notoriété et l’influence.

Mais alors, de quelle façon s’y faire une place quand on est une marque ? Premièrement, grâce à la Page fan, publique, qui permet donc un meilleur référencement par les moteurs de recherche. C'est elle qui centralise les informations de la marque en un point central. Elle permet de générer un effet viral, car lorsqu'un internaute ajoute une page fan à son profil, l'ensemble de ses contacts sont notifié de l’information, générant davantage de trafic. Une page fan reste sous le contrôle de la marque qui la détient ce qui permet une communication ciblée auprès des personnes adhérentes aux valeurs de la marque. Le groupe, quant à lui, permet la discussion entre les membres, tout en donnant la possibilité aux membres de publier du contenu. Il offre ainsi moins de contrôle que la “page fan”, mais permet cependant d’alimenter la page avec un contenu diversifié, ainsi que de recueillir l’avis de ses utilisateurs.

Facebook Ads: Une méthode simple et peu coûteuse

Outil très puissant et fortement influent de part sa large communauté, la force principale de Facebook c’est sa puissance de ciblage. La plateforme propose donc de publier ses campagnes à moindre coût, tout en touchant un maximum de prospects et clients. Idéal pour les campagnes d’AB testing, Facebook Ads peut s’avérer être un très bon retour sur investissement.

La première étape d’une campagne Facebook va être de créer vos segments, appelés “audiences”. C’est sur ce point là que le réseaux excelle: vous pouvez cibler du plus large au plus précis en quelques clics (en fonction de l’âge, des centres d’intérêts, de la localisation, intérêts, catégorie socio professionnelle, etc.). Vous pouvez créer plusieurs audiences, et réaliser des AB testing afin de mieux cibler vos prospects. Ensuite, vient l’importance de la création de contenu : rendez-le attractif et intéressant. Ne perdez pas de vue que l’objectif principal c’est de générer du trafic et mieux convertir. Comme sur la plupart des réseaux, le but est donc de créer une relation de confiance. Facebook vous propose différents formats de campagnes : carousel, image, vidéo...

Bien sûr, ne lancez pas votre campagne sans avoir une communauté en amont ! Le réseau ça s’entretient et c’est facile sur Facebook. Créez du contenu “émotionnel” et soyez régulier pour agrandir votre visibilité. Une fois cela fait, vous pouvez lancer votre publicité, répéter l’opération avec des campagnes mieux ciblées (retargetées) et en analyser les résultats.

L’alternative (ou pas) à Adwords

Si Facebook Ads fait ses preuves, il n’en est pas tout à fait une alternative à Google Adwords. En effet, les deux sont très différents : Google Adwords étant un programme d’hébergement de liens commerciaux qui permet aux annonceurs de promouvoir leur activité en suggérant des annonces liées à la recherche effectuée par l’internaute. Acheter un espace sur Google a pour but d’améliorer le référencement : sur Facebook, il s’agit plutôt d’améliorer la visibilité de la marque. On retient donc que les deux sont complémentaires, et permettent d’optimiser les campagnes.

Des questions sur Facebook Ads ? Posez-les en commentaires, nous y répondons avec plaisir !

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vendredi, juillet 27 2018

Définition : Qu’est ce que l’AB testing ?

L’outil de comparaison des campagnes

L‘objectif principal d’un AB testing est de comparer plusieurs campagnes (généralement deux par deux) afin de tester l’efficacité de ces dernières. Parfois considérées comme une perte de temps, les campagnes d’AB testing permettent pourtant d’en gagner : en analysant la campagne la plus parlante et efficace, les entreprises sont capables de générer plus de revenus à trafic régulier. De plus, cet outil de comparaison permet de faire le tri dans son trafic et ses sources pour plus de performance du site web.

Aujourd’hui, la plupart des logiciels de marketing automation propose de réaliser des AB testing. Mon comparateur comparer.pro peut vous aider à choisir un logiciel comprenant la fonctionnalité de l’AB testing.

Bien souvent, l’AB testing n’est pas un très gros investissement, l’option est plutôt abordable : pourtant le ROI (return on investment) peut être très élevé. La méthode est donc fiable et facilement envisageable quel que soit le type d’entreprise.

Comparer oui, mais comparer quoi ?

Un AB testing peut se réaliser de différentes façons. La fonctionnalité peut permettre de tester une landing page (synthétique ou plus verbeuse par exemple), un call to action, une campagne AdWords ou Facebook Ads, etc.

La comparaison porte sur différents critères: le texte, le visuel, le contenu, les liens entrants, les différentes cibles et segments... Par exemple, vous hésitez entre telle ou telle phrase d’accroche, vous pouvez réaliser un AB testing pour définir la plus efficace !

L’AB testing permet également d’évaluer la qualité du trafic généré (grâce aux outils d’analytics), la qualité de l’offre en fonction du comportement des visiteurs, l’expérience utilisateur (rapidité des pages, ergonomie…), la réputation du site web, ou encore les actions de la concurrence.

Faire le bon choix

Tout l’enjeu de l’AB testing, c’est d’améliorer ses performances et prendre de meilleures décisions pour atteindre ses objectifs d’entreprise. De cette façon, on privilégiera les campagnes qui impliquent un meilleur taux de conversion, ou plus généralement qui ont abouti à plus d’actions de la part du visiteur.

Des questions sur l'AB testing ? Posez-les en commentaires, nous y répondons avec plaisir !

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jeudi, juillet 26 2018

Comment utiliser le Marketing Automation dans son entreprise ?

Transcription de la vidéo Marketing Automation

Le Marketing Automation est un sujet complexe techniquement, mais nous allons voir dans cet article que son explication est assez simple.

L'objectif est d'aider une équipe marketing à automatiser l'ensemble des actions autour de ce qui est génération de trafic, acquisition de prospects et création de valeur (génération de chiffre d'affaire).

Le Marketing Automation s'appuie sur un outil logiciel qui va permettre d'automatiser un certain nombre d'action. Cela permet de traiter plus de choses avec moins d'effort. Les actions à faible valeur ajoutée sont scénarisées sous forme de campagne.

Nous partons de votre/vos site(s) internet qui sont vos points de contact digitaux. L'idée est d'amener du trafic et de visiteurs sur votre site internet. Avec un outil de Marketing Automation, à partir du moment où votre visiteur arrive sur votre site internet, vous êtes en mesure d'analyser son comportement. Concrètement vous enregistrez les pages visitées, le temps passé sur chacune des pages, etc. Ces informations sont stockées dans l'outil (logiciel), afin de faire le lien entre l'ensemble des sessions d'un même visiteur (à l'aide d'un cookie qui fait le lien entre chaque session).

Dans un premier temps nous ne savons pas grand chose du visiteur, nous connaissons son adresse IP, les pages visitées et c'est tout. L'idée est de lui fournir une "carotte". Cette carotte pouvant être :

  • un livre blanc,
  • un comparateur,
  • une version d'essai,
  • une séance de conseil gratuite,
  • un configurateur,
  • etc.

En contrepartie de cette carotte nous demandons à l'internaute des données déclaratives sur lui :

  • nom,
  • prénom,
  • email,
  • entreprise,
  • titre,
  • nombre d'enfants dans le foyer,
  • date de naissance,
  • etc.

La seule limite est votre imagination et ce que vous souhaitez faire en termes de marketing.

Schématiquement : votre visiteur arrive sur votre site internet puis vous lui donnez une carotte, il laisse ses coordonnées et enfin vous commencez à lui parler.

A partir de ce moment nous commençons le nurturing, c'est la possibilité d'initier le dialogue avec cette personne. Bien sûr, il ne s'agit pas de solliciter un prospect n'importe quand. Nous allons lui envoyer des informations en fonction de son intérêt, de son niveau de maturité et des choix marketing propres à la marque et adaptés au persona du visiteur.

L'outil de Marketing Automation est agnostique, il s'adapte à vos besoins et à votre cible. Dans un logiciel de marketing automation vous avez les fonctionnalités suivantes :

  • code de tracking / suivi des visiteurs
  • formulaire
  • page d'atterissage
  • email
  • scénario / campagne

Suivi des visiteurs
C'est un code de suivi à installer sur l'ensemble des pages de votre site internet. Il enregistre les actions des visiteurs (visite d'une page, temps passé sur la page).

Formulaire
Création de formulaire à la volée. Vous pouvez choisir le type de chaque champs parmi une sélection, nom des champs, des messages d'erreurs personnalisables, etc.

Page d'atterrissage
Permet de créer une page en dehors de votre site internet dédiée à amener le visiteur à faire une action souhaitée. Par exemple mettre en avant une offre promotionnelle, ou télécharger un livre blanc en échange des coordonnées du visiteur. La page d'atterrissage est en dehors du site internet car la plupart du temps la négociation avec l'équipe technique est complexe (12 à 18 mois). Une page d'atterrissage est différente d'une page de contenu classique sur votre site, c'est une page sans bandeau, sans pied de page, sans menu. En bref, sans point de fuite potentiel des visiteurs. Lorsque que nous faisons une campagne d'acquisition de trafic (que ce soit avec AdWords ou via les réseaux sociaux), nous ne souhaitons pas que le visiteur acquis pour un coût élevé clique sur un lien de retour sur la page d'accueil. Nous éliminons donc l'ensemble des points de fuite.

Les pages d'atterrissages sont créées à vos couleurs, en fonction d'un template.

Le but est de convaincre le visiteur de laisser ses coordonnées ce qui est un moment essentiel du cycle de conversion. A ce moment là nous transformons un visiteur fantôme (= inconnu) en prospect (j'ai des informations déclarative sur lui : nom, prénom, email, etc.).

Email
L'outil d'emailing est intégré en standard dans le logiciel de Marketing Automation. Vous pouvez donc faire des emailings classiques comme des newsletters, des emails promotionnels, etc. Il serait dommage de limiter votre usage du Marketing Automation à l'envoi d'email : l'outil va vous coûter cher juste pour faire de l'emailing.

La fonction email de l'outil vous permet de créer autant d'email que vous le souhaitez à partir de template et d'envoyer un nombre illimité d'emails à vos contacts.

Vous pouvez mettre en place un auto-répondeur, c'est le fait pour le visiteur de remplir un formulaire pour pouvoir télécharger un document, au moment où le formulaire est rempli un email est envoyé automatiquement à l'adresse email saisie.

Scénario / Campagne
C'est le point central de l'outil. Cette fonctionnalitée permet de scénariser la relation que vous avez avec votre internaute sur votre site.

Voici un exemple de scénario assez simple pour un événement que je souhaite organiser dans quelques semaines.

Il vous faut :

  • une liste de contacts "invités" avec 300 personnes,
  • une liste de contacts "participants" vide au lancement du scénario,
  • 6 emails : le premier pour inviter vos "invités" à s'inscrire à l'événement, les 5 suivants pour dévoiler un élément du programme et donner une incitation de plus à s'inscrire,
  • un formulaire d'inscription (qui enlève les contacts de la liste "invités" et les ajoute à la liste "participants" à la soumission),
  • une page d'atterrissage qui présente l'événement et incite à l'inscription avec l'insertion formulaire crée précédemment
  • 2 emails de rappel pour les participants.

Les scénarios Scénario 1 : invitation à l'événement

  • Envoi d' un email à la liste "invités" en semaine 1 pour inviter à l'événement,
  • Envoi d'un email à la liste "invités" en semaine 2 pour inviter à l'événement + argument 1,
  • Envoi d'un email à la liste "invités" en semaine 3 pour inviter à l'événement + argument 2,
  • Envoi d'un email à la liste "invités" en semaine 4 pour inviter à l'événement + argument 3,
  • Envoi d'un email à la liste "invités" en semaine 5 pour inviter à l'événement + argument 4,
  • Envoi d'un email à la liste "invités" en semaine 6 pour inviter à l'événement + argument 5.

Scénario 2 : rappel pour les participants

  • Envoi d'un email à la liste "participants" 1 jour avant l'événement pour rappeler la date et l'heure,
  • Envoi d'un email à la liste "participants" 1 heure avant l'événement avec le digicode pour entrer dans le bâtiment.

Un invité qui s'inscrit ne recevra plus d'email du scénario 1 à partir du moment où il soumet le formulaire.

Au jour du lancement de la campagne nous ne savons pas qui s'inscrira. La mise en place de scénarios permet de gagner du temps et d'être efficace car tout est préparé en amont et est envoyé à l'heure prévue.

Voilà un exemple assez simple de ce que nous pouvons faire avec du Marketing Automation.

Démarrage avec un outil de Marketing Automation
Avec le recul nous commençons toujours avec des scénarios simples. Ils se complexifient avec le temps et l'expérience de la marque et de ses prospects/clients. L'intérêt de l'outil est qu'au fur à mesure de son utilisation (envoi d'email, ouverture, clic, visite de page) nous pouvons affiner l'analyse du comportement de nos visiteurs, afin de prendre de meilleures décisions et d'adapter les campagnes à leurs habitudes.

L'outil vous accompagne, il vous aide à prendre la bonne décision au bon moment et à pousser le bon message à la bonne personne, avec un seul objectif : le transformer en client/ambassadeur et de continuer le cycle. L'outil n'est pas juste là pour vous aider à transformer vos visiteurs en prospects, mais bien en clients afin qu'ils génèrent in fine du chiffre d'affaires.

Si cet article illustré vous a plu, ou que vous souhaitez approfondir la réflexion, contactez-moi via les commentaires ci-dessous.
Pierre Ammeloot

Pour aller plus loin :

mercredi, juillet 25 2018

Mettre en application le Lead Nurturing en Marketing Automation

Le domaine du Marketing Automation est remplis de termes parfois abscon pour les néophytes. Prenons ici le temps de définir la notion de "lead nurturing" qui est souvent employée et rarement expliquée.

Le lead nurturing c’est le fait de nourrir la relation jusqu’à ce que le prospect soit prêt à devenir client.

Lorsque vous parlez à un prospect il se peut qu’il ne soit pas encore mûr pour une action de vente. Grâce au lead nurturing, vous accompagnez votre prospect dans sa maturation avec l’utilisation de newsletters et de livres blancs. Ainsi, nous concentrons notre attention sur les prospects ayant des projets éloignés dans le temps et en amont de cycles d’achats longs.

Dans le cas d'une vente complexe, par exemple l'achat d'un logiciel de Marketing Automation, l'absence de lead nurturing vous fera perdre du temps : en effet, il s'agira de faire monter en compétences vos prospects pour qu'ils comprennent les enjeux du sujet AVANT de pouvoir prendre une décision d'achat. Si le cycle de maturation de vos prospects est de 6 mois et que vous pouvez en accompagner 10 en même temps, vous ne serez pas rentable dans l'immédiat.

Le concept même du lead nurturing est de mettre en place une stratégie automatisée afin de nourrir un prospect en informations pour le faire grandir dans sa connaissance du sujet. Par exemple avec un cours sur le Marketing Automation, vous allez fournir les informations nécessaires pour informer votre prospect. Ainsi, le jour où il sera prêt à acheter, au moment opportun, il achètera.

Cas concret de lead nurturing

Vous connaissez la version d’essai dans le monde logiciel ou dans le monde des produits classique appelé “free trial” en anglais. Le monde du service a aussi son “free trial”, c’est “la séance de conseil gratuite avec un expert”. Prenons le temps de voir comment cela fonctionne.

Dans un cas classique, le commercial essaie d’entrer en contact avec un prospect qui pourrait être intéressé par le service.

  • Cas 1 : le prospect ne connaît pas la marque, ni le produit, voire n’est pas sensible au sujet.
  • Cas 2 : le prospect se montre intéressé mais n’a pas le bon niveau de maturité, il faut donc l’accompagner dans son parcours de mise à niveau avant de pouvoir acheter.

Dans tous les cas c’est chronophage et frustrant pour tout le monde.

Nous pouvons dès à présent mettre en place une approche basée sur du “lead nurturing”, qui consiste à apporter des informations complémentaires sous la forme de contenu régulier garantissant un apprentissage (par exemple en lui envoyant 1 email tous les 15 jours). Retenez que le lead nurturing s'adapte en fonction du niveau de connaissance de notre Persona.

Dans le cas de la vente d’une prestation de service, l'objectif est d'accompagner un prospect à arriver à maturité sur le sujet prioritaire selon vous, avant même d'essayer de lui vendre un service.

Concrètement si je souhaite vous vendre du Marketing Automation alors que vous n’avez pas les bases en marketing c’est peine perdue. Je vais plutôt me mettre à votre place, rédiger un cours et vous donner les éléments essentiels autour du marketing afin de vous amener à vous poser des questions sur votre stratégie Marketing Automation.

Au bout de plusieurs emails, je vais vous proposer un rendez-vous “gratuit”, soit l’équivalent de notre rendez-vous commercial, à la différence que c’est vous qui le sollicitez (et non moi en tant que commercial). Le gros avantage est que ce cours peut être diffusé à 1 comme 10 000 personnes, la charge de travail sera la même. Je l’ai écrit une fois, il est utilisé par autant de personnes qui le souhaitent, je n’ai qu'à ajuster le niveau de maturité demandé grâce au lead scoring.

En synthèse sans lead nurturing :

  • le commercial traite un petit nombre de prospect : 10-15 maximum
  • les prospects n’ont pas de temps, pas d’intérêt, sont dérangés
  • il doit amener chacun à maturité, ce qui prend du temps
  • il faut décrocher un rendez-vous avec un prospect qui n’a pas envie, pas le temps

Avec du lead nurturing :

  • le commercial se concentre sur les problèmes de ses prospects
  • il est possible de traiter un volume illimité de prospects en parallèle. J’ai eu l’occasion de tester 50 nouveaux prospects par semaine dans le cas de l’ouverture d’une nouvelle zone géographique en incluant les tests sur les messages pour trouver la bonne manière de m’adresser à mes prospects. Ce qui fait 200 prospects de plus chaque mois.
  • le travail en amont pour préparer le cours (votre produit/service) est conséquent, après ce ne sont que des ajustements mineurs
  • c’est le prospect qui prend rendez-vous, le commercial inverse le travail, et surtout c’est le prospect qui décide qu’il est prêt à traiter ce sujet. J’ai déjà eu des prospects qui ont annulé un rendez-vous de ce genre et qui ont tout fait pour le ré-organiser le plus rapidement possible. Avez-vous déjà vécu cela avec un rendez-vous que vous aviez pris vous en tant que commercial ? ;-)

Si cet article vous a plu ou que vous avez des questions, posez-les en commentaires, je vous réponds avec plaisir !
Pierre Ammeloot

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mardi, juillet 24 2018

La segmentation en Marketing Automation

La segmentation est le fait de pouvoir croiser les données déclaratives (issues du CRM) et les données comportementales (issues de l’analyse du comportement sur les sites) permet de segmenter sa base de données de contacts afin de mieux l’adresser.

Lorsque vous géré une base de données de contact, que ce soit dans le cas d'un CRM, d'outil d'emailing ou de Marketing Automation, vous avez la possibilité de vous adresser à l'ensemble de votre base ce qui n'est pas efficace ou alors de la segmenter. Ce terme recouvre le fait de diviser une grande quantité de contacts en des listes de contacts plus petites. Vous allez chercher un élément discriminant pour faire cela.

Par exemple je souhaite avoir une liste de femmes, ou de personnes qui travaillent dans une entreprise de plus de 100 salariés, ou encore qui habite la ville de Lyon. Quand je fait une liste qui comprend une partie de ma base à partir d'un critère discriminant alors j'ai segmenté ma base.

Segments manuels

Vos segments peuvent être manuel, c'est vous qui allez choisir à la main les personnes qui doivent y figurer.

Segments automatiques

Dans votre logiciel de Marketing Automation vous pouvez créer des listes de contacts et y assigner vos prospects automatiquement sur la base de critères. Une fois paramétrés, les critères de segmentation seront appliqués et n'importe quel contact correspondant aux critères sera automatiquement ajouté au segment. Les contacts répondant aux critères des filtres seront automatiquement ajoutés au segment. Si le contact ne répond plus aux critères, il sera automatiquement exclu du segment.

Pour aller plus loin : 

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jeudi, juillet 5 2018

Qu'est ce qu'un Sales Qualified Lead (SQL) ?

Dans notre article sur le Marketing Qualified Lead présent sur ce glossaire, vous avez appris à faire la différence entre un MQL et un SQL. Mais alors, comment faire évoluer un MQL en un SQL ? Que veut réellement dire cet acronyme ? Toutes les réponses à vos questions ci-dessous :-)

Définition : le Sales Qualified Lead

Pour comprendre la notion de sales qualified lead, souvent abrégé en SQL dans le jargon marketing, il peut être opportun d’en décortiquer chaque terme. A commencer par le terme le plus important, à savoir lead : en marketing, un lead est ce qu’on appelle un prospect, c’est-à-dire un client potentiel. Il peut avoir été démarché par un commercial, mais c’est souvent de lui-même qu’il prend contact, par le biais d’une réponse à un sondage ou autre par exemple.

De MQL à SQL

Une fois le lead identifié, il est généralement contacté par un commercial, qui va établir une communication plus personnalisée afin de faire évoluer le prospect en véritable client : il va notamment procéder à l’analyse de ses besoins, afin de déterminer la meilleure stratégie marketing à adopter. Le Lead devient alors un marketing qualified lead, ou MQL.

Mais pour transformer un MQL en SQL, le commercial devra pousser la prospection à son plus haut niveau : à l’aide de différentes techniques bien spécifiques, il va sonder en profondeur le profil du prospect, afin de s’assurer qu’il correspond au profil du consommateur idéal (ICP en anglais). Cela passe notamment par une étude approfondie du client potentiel, selon divers critères : socio-démographiques, comme l’âge ou la catégorie socioprofessionnelle, mais aussi comportementaux, comme les habitudes de consommation. On s’assure ainsi que le prospect vaut vraiment la peine de déployer l’intégralité de la stratégie marketing nécessaire pour le transformer en véritable client.

Un principe en entonnoir pour améliorer sa force de vente

Une fois tout ce processus achevé, celui qui n’était au départ qu’un client potentiel peut se transformer en sales qualified lead : on le définit alors comme un prospect qui a été approuvé par le commercial comme client, à l’issue de la vérification de paramètres précis correspondant à la cible marketing. On peut se figurer ce processus comme un entonnoir : on part d’un grand nombre de clients potentiels, pour aboutir à un nombre plus restreint de consommateurs effectifs.

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